管家婆马会免费资枓大全 > 渠道终端 >

终端制胜从铺市率开始椰岛酒业“铺市模式”四

2019-07-10 03:35 来源: 震仪

  2019年是椰岛酒业的“招商+动销”年,本着务实求真的工作作风和稳扎稳打的市场策略,椰岛酒业团队埋头扎实做市场,从每一个终端店精耕细作开始,从终端生动化陈列开始,从一个店、一条街、一座城的全面铺市拉动开始,走出一条踏实、夯实的基础年。

  通常一个区域的产品销量=终端数x流转率x品种数。终端覆盖越多、单品流转越快、产品品项越丰富,则终端动销越容易实现。其中终端网点的覆盖率更是终端制胜的第一策略,产品覆盖一家终端店和覆盖一万家终端店的动销效果必然大不相同,小酒市场更是如此。

  150ml椰岛海王酒作为作为椰岛酒业的战略大单品,从2018年春糖亮相开始,在全国范围内掀起一场席卷全国的“蓝色风暴”,上市仅8个月已实现单品销售1.3亿元(2018年),一跃成为椰岛酒业销量第一大单品。

  有专家表示,只有通过“渠道”和“传播”才能真正创造差异化的竞争优势。扩大行销区域和深度分销,做细、做强、做大市场,才能确保地位。拥有的网点数量越多,销售量越大,越有发言权。

  在终端铺市的过程中,椰岛酒业并非盲目追求铺市率而采取“一刀切”式进店,而是本着“面上布局,点上突破”的原则,根据终端优势、终端特性、终端规模进行了详细的划分,将优势的资源与人力投放到核心产品、重要的终端渠道或销售网点,从而达到二八定律之原则,并由此创造“以点带面”的影响力,形成属于椰岛酒业特色的“铺市模式”:

  有卖点、有特色、有利润的“好产品”:聚焦一款战略大单品150ml椰岛海王酒,便于占领消费者心智;以蓝色为主色调有效区别于市场上的主流竞品,有效形成消费者“第一印象”;以海参为核心的道地原材料充分挖掘了海南地域优势是其他竞品不可复制的;锁定25元/瓶的小酒消费升级的主流价格带,在走量的同时确保渠道各层面都有合理的利润空间。

  抓核心终端、核心街道氛围建设的“强氛围”:椰岛酒业共为椰岛海王酒设置了20余种生动化氛围营造物料,利用一切可利用的售点广告,在消费者中快速营造出具有视觉震撼效果的终端氛围。在铺市过程中大规模、高密度的建设餐饮一条街、流通主干道核心店,力求一个月建立市场知名度。

  锁定餐饮渠道,推拉结合的“快刺激”:餐饮渠道是酒类消费的第一场所,也是椰岛海王酒动销主力渠道。但终端老板的逐利性,如果没有好的动销政策是很难维持终端品牌曝光度,也就失去进店的意义。椰岛酒业在铺市过程中,促销政策同步导入,以餐饮渠道为主开展大规模的免品活动,携手终端开展买赠策略,推拉结合确保品牌鲜活度。

  组织化、标准化、专业化的“优组织”:光瓶酒与小酒市场是一个“拼执行、拼组织”的双拼时代,大众化、专业化、快执行力的智慧型组织是快速打造终端的决定性因素。椰岛酒业在终端铺市过程中总结出《样板市场及重点市场建设标准》、《椰岛海王酒终端推广手册》、《椰岛海王酒终端铺市全技能培训手册》、《业务员终端销售沟通技巧》、《椰岛海王酒“小区域高占有”动销一体化模式》等一系列的标准化文件,让业务人员下终端时就已经“成竹在胸”。

  目前,椰岛酒业的终端铺市还在一个店、一条街、一座城,有条不紊的快速推进,在打赢渠道攻坚战、网点覆盖战、氛围营造战等战役之后,椰岛酒业接下来又将是什么动作呢?酒食汇记者将持续保持关注,看椰岛酒业如何将“蓝色风暴”刮的更加猛烈。返回搜狐,查看更多